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如何让客户觉得你的产品质优价廉 天友利标准光源箱分享经验!

发布时间:2010-11-11   来源:11317仪器商城  

                               如何让客户觉得你的产品质优价廉 天友利标准光源箱分享经验!
                                                                          
      你价格太贵了。是电话询盘遇到普遍的问题。如何解决呢?如:天友利标准光源箱案例:
      天友利标准光源箱询盘客户问:你们标准光源对色灯箱价格太高了。(客户说我们的产品太贵,不管你怎么解释都没有用的。到底什么是“贵”?客户嘴‘贵’的意思是花没有价值的冤枉钱。怎么判断产品的价值?就是产品值多少钱?是商家决定产品价值吗?是通过商家和产品的表现在客户心中形成的潜意识的一种感觉,感觉就是客户对一种事物的认同反应状态。)又如何让客户感觉到呢?
      客户认为“贵”就是价格高与价值,“便宜”是价格等于价值。天友利标准光源箱销售经验来分析:1种客户心里觉得我们的产品很不错,只是价格高了,客户处在意向状态;2种我们产品不错,价格不菲,超出了客户之前的心里预算。(心里想你的产品不值得你所说的价格,我追求相对实惠的)3种客户认为你产品与价格不匹配,和同行、市场没什么差别。要想让顾客感觉到价值,须要由利用各种手段充分调动客户的各种感觉器官,让客户意识到你产品的价格低于或等于该产品的价值。
       对于客户说价格高了,要回答:我们比XX(同行)便宜多了。此时客户多数反应中招说:你以为我没买过,标准光源对色灯箱我不是没买过,之前我买才XX(善于抓住机会,并利用提问的方式吸引客户注意力,引导客户思路,同时趁机接近客户心里需求,同时你心里衡量下眼前客户是否钟情于你的产品。)一般除非客户不愿意花时间听你说,你说什么不重要,重要你的客户喜欢听你说什么才成功一半。
     此时对客户说:我的价格其实并不高得离普。我的产品能够进入你的眼光评价,是种价值。而剩下是你要进一步确认的是,我是否能估计出你的心里价格。你要是对我产品没兴趣,你根本不值得花时间与我周旋。
     客户会接着说:确实这样,你的产品我不喜欢的话,也不会花时间和你聊那么久,可是我心里有点不平衡。价格高点呀。(此时客户已经说出他自己的心里话。在这时,我们不要再谈细节了。而是让客户放下防备心,让他走进你的思维圈)。要是对客户说:看来你是经常网购的人,你钟情的产品,决不是一般的。
     客户多数此时沉在自我表现思维中,随口说:你价格那么高,运费免或者少出我就考虑合作。(此时客户还在考虑自己荷包呢?)在这时随他吧,小问题迁就客户,客户心里觉得自己赚了,或者价格与价值就平等啦)
     让客户感觉“贵”与“便宜”并不完全在于产品的好与差,重要是通过不断提升和展示自己、产品的价值。在“酒香也怕巷子深”的时代商家的销售技巧才是不断引导“自我”思路给客户感觉的利器。

 

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